Google雅虎在華對(duì)撼渠道 代理陷入兩線作戰(zhàn)
發(fā)布于：2005/11/25 18:45:57 點(diǎn)擊率：3443
盡管Google中國(guó)尚未成形，它的觸角卻已經(jīng)開始翻云覆雨。
上周三，在沒有任何征兆的情況下，雅虎在北京4大注冊(cè)中心之一的紫博藍(lán)突然宣布成為Google授權(quán)代理商，為此，紫博藍(lán)專門組建了70人的Google團(tuán)隊(duì)，其中1/4來自原有銷售團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干。
此時(shí)距離雅虎中國(guó)變臉不足半月，馬云正忙于安撫人心浮動(dòng)的渠道代商：不少代理?yè)?dān)心馬云對(duì)雅虎的整合將會(huì)放棄3721，同時(shí)也對(duì)國(guó)際巨頭Google開始寄予期待。
Google已經(jīng)不打算給馬云太多等待的時(shí)間。
雅虎Google中國(guó)對(duì)撼渠道
紫博藍(lán)今年6月開始與Google接觸，并當(dāng)即在Google的默許下開始嘗試性為客戶提供AdWords的服務(wù)。直至11月18日，雅虎中國(guó)對(duì)此一無所知，但是渠道間已經(jīng)開始傳聞，紫博藍(lán)將削弱3721產(chǎn)品的銷售力度。
“我們事實(shí)上被推到了風(fēng)口浪尖。”紫博藍(lán)總經(jīng)理孫寧說。這家與雅虎有著四年合作關(guān)系的北京一級(jí)代理商，此時(shí)此舉，仿佛有意無意地在印證坊間關(guān)于雅虎渠道人心浮動(dòng)的傳言。
11月18日，孫寧趕赴雅虎中國(guó)總部，與中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理曹凱軍進(jìn)行了緊急溝通，意外的是，雅虎并沒有就紫博藍(lán)代理Google產(chǎn)品一事作過多詢問，只是期望“在雅虎中國(guó)自己變化的過程中，代理商能夠跟隨在雅虎產(chǎn)品上保持一個(gè)穩(wěn)步的發(fā)展。”
孫寧亦承諾以實(shí)際行動(dòng)去回應(yīng)雅虎的期望：在春節(jié)后，紫博藍(lán)在雅虎和3721團(tuán)隊(duì)的銷售人員上將由目前的90余人擴(kuò)充至180人，Google在計(jì)劃中為150人，且大部分員工以新招聘的為主。同時(shí)紫博藍(lán)作為雅虎北京地區(qū)的重要合作伙伴也將開展一系列的市場(chǎng)活動(dòng)來配合雅虎整合后的宣傳攻勢(shì)。“我們與雅虎有著四年合作的深厚感情，從各個(gè)方面講我們也一定會(huì)堅(jiān)定不移的跟隨雅虎的大發(fā)展”，孫寧說。
但是雅虎仍然不會(huì)坐視渠道事實(shí)上的流失。雅虎新聞發(fā)言人對(duì)新浪科技證實(shí)，在12月初，雅虎將會(huì)公布一項(xiàng)渠道政策。盡管目前無法對(duì)外透露具體的內(nèi)容，“但可以肯定的是，一定會(huì)維持現(xiàn)有渠道商的利益，朝著更加重視3721產(chǎn)品方向的變化。”
至于紫博藍(lán)已經(jīng)身兼Google代理商的事實(shí)，該發(fā)言人表示，雅虎會(huì)謹(jǐn)慎地考慮渠道商自身的利益，“但是也不能縱容這樣的行為。”據(jù)悉，雅虎將會(huì)對(duì)紫博藍(lán)事件作出進(jìn)一步的討論，等到最終作出決定后可能會(huì)對(duì)外公布。
“我們必須給渠道商一個(gè)明確的信息，讓他們安心。”
Google代理商兩線作戰(zhàn)
實(shí)際上，紫博藍(lán)們難以真正放心。
紫博藍(lán)目前80%的收入來自于雅虎和3721產(chǎn)品的銷售，Google的產(chǎn)品代理才剛剛起步，而中國(guó)市場(chǎng)上近6000家Google偽代理將與他們同臺(tái)競(jìng)技更是使得這一切如同雪上加霜。
“在北京市場(chǎng)上，說有1000家偽代理毫不夸張。”孫寧說。包括一些雅虎、3721、百度等正規(guī)代理商，私下也會(huì)為客戶提供未經(jīng)授權(quán)Google代理服務(wù)。這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。
“如果Google完全關(guān)閉網(wǎng)上申請(qǐng)的接口，我們授權(quán)代理商的日子會(huì)更好過。”孫寧說。但是，Google更愿意選擇采用法律訴訟的方式來對(duì)偽代理進(jìn)行清理。
對(duì)于Google以及它的代理商們來說，搜集資料與法律訴訟都將會(huì)是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的過程，更何況對(duì)于一些偽代理商來說，由于確實(shí)為用戶提供了真實(shí)有效的點(diǎn)擊付費(fèi)服務(wù)，Google很難從法律上找到他們的問題。
Google的授權(quán)代理們將不得不自己去和偽代理?yè)屨际袌?chǎng)。一位搜索引擎代理商介紹說，目前市場(chǎng)上的偽代理主要有兩種形式，第一是包月或包年制，通過欺騙用戶，減少競(jìng)價(jià)排名的實(shí)際點(diǎn)擊率達(dá)到盈利；第二種則是完全真實(shí)為用戶提供Google服務(wù)。“后一種方式幾乎很難盈利，很難存活。”孫寧說。
對(duì)于第一種模式的偽代理，紫博藍(lán)們將期望通過為用戶真實(shí)透明的Google服務(wù)、專業(yè)的廣告投放分析及方案制定來爭(zhēng)取用戶。“需要有我們這樣的正規(guī)代理商為客戶提供真實(shí)、準(zhǔn)確、有效的服務(wù)，這是急需的事情。”目前，代理商們能夠從代理Google產(chǎn)品里獲取的利潤(rùn)點(diǎn)主要是開戶費(fèi)以及20%的服務(wù)費(fèi)。
“用戶會(huì)慢慢認(rèn)識(shí)到偽代理無法給他們提供可靠、真實(shí)的服務(wù)。”紫博藍(lán)們更愿意把與偽代理的戰(zhàn)斗冀望于自己對(duì)客戶的教育。
這無疑將加大紫博藍(lán)們的銷售成本，孫寧也承認(rèn)，目前而言，在Google、雅虎以及3721三條產(chǎn)品線中，最終算下來，3721單一產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)是最大的。而Google字眼所能帶來的誘惑，卻依然是難以抗拒。據(jù)悉，Google仍在馬不停蹄開辟中國(guó)渠道，多家代理在與Google頻繁接觸。
然而，Google代理的光環(huán)究竟能持續(xù)多久？一位不愿具名的代理商私下表示說：“一旦大部分客戶成熟起來，能夠直接向Google注冊(cè)，是否還有代理商存在的必要？”這種擔(dān)憂不無道理，Google此前并沒有大規(guī)模采用代理模式的先例，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開辟的這個(gè)特例能夠讓Google“容忍”多久？中企動(dòng)力、中資源、上海火速、移動(dòng)時(shí)代、紫博藍(lán)，簽訂的授權(quán)期都沒有超過一年。
這是一個(gè)布滿著誘惑與暗礁的平衡木。
